Négociations annuelles : quelles conséquences en l’absence d’accord au 1er mars 2026 ?
Le 1er mars marque chaque année la date butoir des négociations commerciales annuelles entre fournisseurs et distributeurs. Jusqu’à récemment, l’absence d’accord à cette date avait pour effet de contraindre le fournisseur à livrer aux conditions de l’année précédente pour éviter un déréférencement. Ce dispositif plaçait souvent le distributeur en position de force et pouvait inciter à prolonger artificiellement les discussions.
Depuis la loi n° 2023-221 du 30 mars 2023 tendant à renforcer l’équilibre dans les relations commerciales entre fournisseurs et distributeurs, dite “EGalim 3” ou “Descrozaille”, le régime applicable en cas d’échec des négociations commerciales au 1er mars a profondément évolué.
L’objectif du législateur est clair : rééquilibrer les rapports de force et mettre fin aux situations de blocage stratégique.
Choix du fournisseur en l’absence d’accord
La loi EGalim 3 a instauré un mécanisme expérimental dans le cadre duquel, en l’absence d’accord conclu au 1er mars, le fournisseur n’est plus tenu de poursuivre la relation commerciale aux conditions antérieures.
Deux options s’offrent à lui :
Option 1 : Mettre fin immédiatement à la relation commerciale
Le fournisseur peut décider de rompre la relation commerciale sans préavis, sans que le distributeur puisse invoquer une rupture brutale des relations commerciales établies. Il s’agit d’une évolution majeure qui renforce la liberté contractuelle du fournisseur en cas d’impasse.
Option 2 : Appliquer un préavis “raisonnable”
Le fournisseur peut également choisir de solliciter l’application d’un préavis raisonnable.
Dans ce cas :
La relation se poursuit pendant la durée du préavis ;
Le prix applicable pendant le préavis doit tenir compte des conditions économiques du marché sur lequel opèrent les parties. Ce critère économique vise à éviter le maintien artificiel de prix devenus déconnectés des réalités économiques (inflation des matières premières, hausse des coûts logistiques, évolution du marché).
Médiation commerciale : une voie facultative
La loi prévoit une possibilité supplémentaire en cas d’échec des négociations : la médiation. Les parties peuvent, jusqu’au 1er avril, tenter de conclure un accord sous l’égide d’un médiateur, portant notamment sur :
Les conditions du préavis ;
Le prix applicable pendant cette période.
En cas d’accord, le prix convenu s’applique rétroactivement aux commandes passées à compter du 1er mars. En cas d’échec de la médiation, le fournisseur retrouve la possibilité de rompre immédiatement la relation, sans préavis.
Sanction administrative en cas de non-respect du 1er mars
Conformément à l’article L. 441-6 du code de commerce, le non-respect de la date butoir du 1er mars expose les opérateurs à une sanction administrative pouvant atteindre 375 000 euros (1 million d’euros pour les conventions portant sur des produits de grande consommation ou “PGC”). Ce montant s’applique pour chaque convention non conforme. Il peut être porté à 750 000 euros (2 millions d’euros pour les conventions portant sur des PGC) en cas de réitération du manquement dans un délai de deux ans à compter de la date à laquelle la première décision de sanction est devenue définitive.
À titre d’illustration, la centrale d’achats EURELEC (établie en Belgique) a été sanctionnée par la Direction régionale de l’économie, de l’emploi, du travail et des solidarités (DREETS) des Hauts-de-France à hauteur de 33,5 millions d’euros pour 70 manquements à son obligation de signature des conventions conclues avec ses fournisseurs français au plus tard le 1er mars 2025.
Le respect du calendrier légal des négociations commerciales constitue donc un enjeu de conformité majeur.
Mauvaise foi dans les négociations commerciales
Le fait de ne pas mener les négociations de bonne foi, lorsque ce comportement conduit à l’absence d’accord au 1er mars, peut constituer une pratique restrictive de concurrence s’agissant des PGC (articles L. 441-4, IV et L. 442-1, I, 5° du code de commerce).
Parmi les risques encourus :
Amende civile dont le montant peut aller jusqu’à 5 millions d'euros (ce montant peut être porté au triple du montant des avantages indument perçus ou obtenus ou à 5 % du chiffre d'affaires HT réalisé en France lors du dernier exercice clos depuis l'exercice précédant celui au cours duquel les pratiques ont été mises en œuvre) ;
Risque réputationnel (publication de la décision de sanction) ;
Contentieux entre opérateurs pouvant donner lieu à l’octroi de dommages et intérêts.
La traçabilité des échanges, la formalisation des positions et la démonstration d’une réelle volonté de négocier sont donc essentielles.
Négociations commerciales fournisseurs-distributeurs : les points clés à retenir
L’absence d’accord au 1er mars n’est plus une simple difficulté opérationnelle.
C’est désormais un événement juridiquement structurant, encadré par un dispositif précis et assorti de sanctions.
Pour sécuriser les relations commerciales, trois axes sont indispensables :
Anticiper les discussions en amont de la date butoir ;
Documenter la bonne foi des négociations ;
Définir une stratégie de sortie maîtrisée en cas d’échec.
Dans un contexte de tensions récurrentes entre fournisseurs et distributeurs, la maîtrise du cadre issu de la loi EGalim 3 est devenue un levier stratégique de gestion du risque.