Négociations commerciales : signature d’une charte pour apaiser les relations entre fournisseurs et distributeurs
Le 30 novembre 2025, les principales fédérations et associations de coopératives agricoles, de fournisseurs et de distributeurs ont signé une charte d’engagements réciproques destinée à améliorer le déroulement des négociations commerciales annuelles.
Cette initiative vise à répondre aux tensions persistantes dans les relations commerciales, régulièrement observées lors des discussions tarifaires entre industriels, producteurs et acteurs de la grande distribution.
Un contexte de fortes tensions dans les négociations commerciales
Les négociations commerciales constituent un moment clé pour l’ensemble des acteurs de la chaîne de valeur. Elles sont toutefois fréquemment marquées par :
d’importants déséquilibres de pouvoir de négociation ;
des pressions tarifaires accrues, notamment dans un contexte inflationniste ; et,
des délais contraints et des pratiques sources de blocages ou de contentieux.
Dans ce contexte, la signature de cette charte entend restaurer un climat de confiance et favoriser des relations commerciales plus équilibrées.
Une charte fondée sur des engagements de bonnes pratiques
La charte ne crée pas de nouvelles obligations juridiques contraignantes. Elle repose en revanche sur des engagements volontaires, venant rappeler et renforcer certains principes déjà consacrés par le droit de la distribution.
Les signataires s’engagent notamment à :
respecter le calendrier et les délais légaux des négociations commerciales ;
favoriser la transparence des échanges d’informations économiques ; et,
limiter les pratiques susceptibles de nuire à la loyauté des négociations.
L’objectif affiché est de fluidifier les discussions et de prévenir les situations de crispation pouvant conduire à des ruptures brutales ou à des litiges.
Un traitement différencié en faveur des PME
L’un des points saillants de la charte concerne la prise en compte spécifique des PME, souvent plus vulnérables dans le cadre des négociations avec de grands groupes de distribution.
La charte encourage ainsi :
une adaptation des exigences commerciales à la taille et aux capacités des entreprises ; et,
une attention particulière aux pratiques susceptibles de fragiliser les fournisseurs de petite ou moyenne dimension.
Cette approche s’inscrit dans la continuité des évolutions récentes du droit des pratiques restrictives de concurrence, visant à renforcer l’équilibre des relations commerciales.
La valorisation des produits de saison dans les négociations
La charte met également en avant la valorisation des produits de saison, présentée comme un levier économique et stratégique.
Les acteurs signataires s’engagent à mieux intégrer cette dimension dans :
la fixation des volumes ;
la planification des approvisionnements ; et,
les opérations de mise en avant commerciale.
Cette orientation répond à des enjeux à la fois économiques, environnementaux et d’image, particulièrement sensibles pour les acteurs de la distribution.
Quelles conséquences pratiques pour les acteurs de la distribution ?
Bien que dépourvue de force obligatoire, cette charte constitue un signal fort adressé aux professionnels. Elle pourrait servir de référence sectorielle, notamment en cas de contrôle administratif ou de contentieux, pour apprécier le comportement des parties au regard des principes de bonne foi et de loyauté dans la négociation commerciale.
Les entreprises ont donc tout intérêt à :
adapter leurs pratiques internes ;
sensibiliser leurs équipes commerciales ; et,
sécuriser leurs processus de négociation afin de limiter les risques juridiques.